Έχεις νιώσει ποτέ εκείνη τη μικρή απογοήτευση όταν κοιτάς τα στατιστικά μιας διαφήμισης; Βλέπεις πολλά clicks, βλέπεις έντονη κινητικότητα, αλλά το ταμείο παραμένει στάσιμο και το ηλεκτρονικό σου ταχυδρομείο άδειο. Είναι μια ιστορία που ζουν καθημερινά πολλοί επαγγελματίες και επιχειρηματίες, οι οποίοι καταλήγουν να αναρωτιούνται τι ακριβώς πήγε στραβά.
Η αλήθεια είναι πως το «click» αποτελεί απλώς την αρχή της σχέσης με τον πελάτη. Το πραγματικό παιχνίδι παίζεται στο τι συμβαίνει αμέσως μετά την επίσκεψη στο site, και εκεί ακριβώς κρίνεται η τελική επιτυχία μιας καμπάνιας.
Google AdWords: Κυνηγώντας την ποιότητα, όχι την ποσότητα
Πολλοί πιστεύουν λανθασμένα πως ο μοναδικός στόχος στα Google AdWords https://www.thinktank.gr/diafimisi-google-adwords/ είναι να φέρεις όσο το δυνατόν περισσότερο κόσμο στο site σου. Στην πραγματικότητα, όμως, αυτό που θέλεις είναι τον σωστό κόσμο. Οι λεγόμενοι «τουρίστες», εκείνοι δηλαδή που απλώς ρίχνουν μια ματιά και φεύγουν αμέσως, σου κοστίζουν διαφημιστικό budget χωρίς να σου προσφέρουν καμία πραγματική αξία.
Εδώ είναι που χρειάζεται να εστιάσεις στα λεγόμενα «quality leads», τους ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες. Σκέψου, για παράδειγμα, τη διαφορά ανάμεσα σε κάποιον που αναζητά γενικά «παπούτσια» και σε κάποιον που ψάχνει συγκεκριμένα «ανδρικά αθλητικά παπούτσια για τρέξιμο νούμερο 43». Είναι προφανές ότι ο δεύτερος είναι πολύ πιο έτοιμος να προχωρήσει σε αγορά. Μια σωστή στρατηγική AdWords στοχεύει ακριβώς σε αυτή την ισχυρή πρόθεση αγοράς, ώστε να φιλτράρει το κοινό και να προσελκύσει μόνο όσους ενδιαφέρονται πραγματικά, πριν καν πατήσουν το κλικ.
Κατανοώντας το ταξίδι του πελάτη (Customer Journey)
Αφού λοιπόν ο χρήστης κάνει το κλικ, ξεκινάει το λεγόμενο Customer Journey. Σπάνια όμως αυτό το ταξίδι είναι μια απλή ευθεία γραμμή. Ο σύγχρονος καταναλωτής, ειδικά στις ηλικίες 25-35, είναι πλέον εκπαιδευμένος και απαιτητικός. Μπορεί να δει τη διαφήμιση στο κινητό του το πρωί, να σκεφτεί την πιθανή αγορά, να συγκρίνει τιμές το μεσημέρι και τελικά να αποφασίσει να αγοράσει το βράδυ από την άνεση του laptop του.
Το μυστικό είναι να χαρτογραφήσεις προσεκτικά αυτή τη διαδρομή. Αν κατανοήσεις πού ακριβώς διστάζει ο πελάτης σου, θα μπορέσεις να του δώσεις την απάντηση που ψάχνει τη σωστή στιγμή. Αν τον πιέσεις υπερβολικά νωρίς, υπάρχει κίνδυνος να τον απωθήσεις. Από την άλλη, αν τον αγνοήσεις τελείως, το πιθανότερο είναι να στραφεί στον ανταγωνισμό.
Η τέχνη του Funnel Optimization
Σε αυτό το σημείο απαιτείται μια πιο εξειδικευμένη ματιά. Ένα agency με εμπειρία, όπως η Thinktank Digital Marketing Agency, δεν περιορίζεται απλώς στη δημιουργία μιας ωραίας διαφήμισης. Αντιθέτως, εστιάζει στη βελτιστοποίηση ολόκληρου του «χωνιού» πωλήσεων (funnel optimization).
Τι σημαίνει όμως αυτό πρακτικά για τη δική σου επιχείρηση; Σημαίνει ότι πρέπει να εντοπίσεις έγκαιρα τις «διαρροές» που διώχνουν τους επισκέπτες. Ρώτησε τον εαυτό σου:
- Είναι η σελίδα σου αρκετά γρήγορη στη φόρτωση;
- Είναι ξεκάθαρο και εμφανές το κουμπί αγοράς;
- Μήπως ζητάς υπερβολικά πολλά προσωπικά στοιχεία στη φόρμα επικοινωνίας;
Κάθε εμπόδιο που αφαιρείς από τον δρόμο του χρήστη, αυξάνει τις πιθανότητες να γίνει πελάτης. Ένας εξειδικευμένος συνεργάτης, αναλύει τη συμπεριφορά των χρηστών μέσα στο site και κάνει μικρές, στοχευμένες διορθώσεις οι οποίες συχνά φέρνουν μεγάλη διαφορά στο τελικό αποτέλεσμα.
Δοκιμή και προσαρμογή: Το κλειδί της διάρκειας
Τίποτα στον χώρο του digital marketing δεν λειτουργεί με τη λογική «το έφτιαξα και το ξέχασα». Η αγορά αλλάζει διαρκώς, κι έτσι ακριβώς πρέπει να προσαρμόζονται και οι καμπάνιες σου. Μια τακτική που απέδιδε τον προηγούμενο μήνα, μπορεί σήμερα να έχει κουράσει το κοινό και να μην φέρνει πλέον πωλήσεις.
Μην φοβάσαι να δοκιμάσεις διαφορετικά μηνύματα. Άλλαξε τον τίτλο της διαφήμισης, πειραματίσου με διαφορετικά εικαστικά ή δοκίμασε να στείλεις τον χρήστη σε μια νέα σελίδα υποδοχής (landing page). Η συνεχής βελτιστοποίηση μέσω δοκιμών (A/B testing) είναι ο μόνος τρόπος για να κρατάς το κόστος ανά απόκτηση πελάτη χαμηλά, διατηρώντας ταυτόχρονα την απόδοση ψηλά.